José Ramón Luna Cerdán

Vender es influir, incitar, convencer, persuadir. En definitiva, vender es motivar hacia la compra a través de la argumentación. ¿Qué te motiva a ti a la hora de comprar un producto?, ¿y a tu mujer o a tu marido?, ¿y a tu vecino? ¿Son las mismas cosas? Seguramente no. Pues a tus clientes tampoco.

Cada uno de nosotros tomamos nuestras decisiones, incluyendo las de compra, de acuerdo con nuestras motivaciones. Todos compramos para conseguir estar mejor de lo que estamos ahora o para evitar estar peor. Es decir, compramos cuando sentimos que ganamos algo. Lo que complica el asunto es que la sensación de que ganamos o perdemos es diferente para cada uno de nosotros.

Piensa en tus últimas entrevistas con clientes potenciales. Piensa en algunos que ya conocías y en otros que no. ¿Has captado el interés de todos ellos? ¿Has conseguido vender en todos los casos? Probablemente no. Y eso que a todos les has dicho lo mismo, has utilizado los mismos recursos de comunicación y el producto era el mismo.

¿Qué es lo que cambia? Que cada uno interpreta los mismos mensajes de forma diferente. Lo que para mí resulta de interés, para ti no. Lo que yo necesito realmente no es lo mismo que lo que tú necesitas. La química que consigues conmigo no la consigues de la misma manera con otros.

Las personas somos diferentes. Tus clientes son diferentes unos de otros. Esta es la clave.

Aunque es cierto que todos tenemos nuestras características de personalidad, de comportamiento y de comunicación, afortunadamente también coincidimos en algunas cuestiones. Si no, ¡qué difícil sería llegar a convencer a nuestros clientes!

El modelo de Tipos Psicológicos o Estilos de Comunicación de Carl Gustav Jung clasifica a las personas en cuatro grupos, en función de su personalidad y preferencias por la comunicación.

• Reflexivos

• Intuitivos

• Perceptivos

• Dinámicos

Un estilo es simplemente nuestro enfoque global de la comunicación. No hay estilos puros. Todos utilizamos una mezcla de cada uno de los cuatro estilos en diversos grados, pero sí es cierto que tenemos un estilo predominante. Este estilo predominante condiciona nuestra forma de tomar las decisiones de compra.

En base a este modelo, las personas tienden a ser más receptivas a un estilo o enfoque que es similar a su propio estilo dominante. Las personas tienden a ser más receptivas a personas que se parecen, con las que tienen algo que ver. Esa es la razón por la cual muchas comunicaciones se interrumpen y las relaciones se vuelven tensas y otras funcionan como la seda. Muchas veces el cliente, en base a su estilo, desarrolla ciertas expectativas que no somos capaces de alcanzar cuando nos entrevistamos con él. Recuerda el viejo dicho: “Dios los crea y ellos se juntan”. Todos tenemos tendencia a comunicar mejor con personas parecidas a nosotros.

Cada tipo valora cosas diferentes, comunica de forma diferente y tiene distintas motivaciones. Por tanto, a cada tipo de persona habrá que comunicarle de forma diferente.

A la vista de lo comentado, te puedes imaginar que una de las claves para el éxito en nuestra comunicación comercial es la adaptación. Tenemos que ser capaces de vender el mismo producto de forma diferente dependiendo del cliente que tengamos enfrente. Tenemos que ser capaces de adaptar nuestra comunicación a cada perfil de persona. Tenemos, en definitiva, que ser capaces de llegar a las motivaciones reales de compra de nuestro cliente a través de nuestras argumentaciones.

Adaptarse significa poder cambiar de argumentos y utilizar nuestros recursos de voz y no verbales de forma que conectemos lo máximo posible con nuestro interlocutor. Identifica las necesidades de tu potencial cliente y adapta tu forma de comunicar a su estilo y conseguirás persuadir.