Se pronostica un mes de diciembre con un consumo superior al de antes de la crisis. Se trata del mejor mes para la venta en la mayoría de los sectores, sobre todo en aquellos que tengan que ver con los regalos de consumidor a consumidor.
Por ello, los grandes almacenes y centros comerciales utilizan técnicas para canalizar al posible cliente hacia el punto de venta. Y aunque el comercio on-line está incrementándose, el ir de compras sigue siendo parte del ritual de la mayoría de los españoles en estas fechas.
Javier Fuentes Merino, CEO de Grupo Venta Proactiva, comenta que «el contar con un entorno favorable para la venta, no significa que no se tengan en cuenta o descuidemos otros parámetros y que no se apliquen las estrategias adecuadas; todo ello, puede dar lugar a unos errores que pueden hacer fracasar toda la campaña de Navidad, que en muchos casos es la más importante del año».
El fuera de stock es de las cosas más graves que le puede ocurrir a un consumidor y que se acentúa más en estas fechas, ya que en muchas ocasiones después del bombardeo publicitario si el producto está agotado, no sólo se pierden ventas, que van destinadas directamente a la competencia, sino que, además, se crea una mala experiencia al cliente, y puede provocar que posiblemente no vuelva.
No vigilar de cerca a la competencia. «Pensar que hay mercado para todos en Navidad, o conformarnos con nuestra cuota de ventas anual, puede ser letal si la competencia lanza un nuevo producto o versión mejorada, que nos hará perder terreno de cara al consumidor y que será muy difícil de recuperar», afirma Fuentes Merino.
El precio ya lo bajaremos en rebajas. La política de precios no es un tema de carácter temporal y su estudio en muchos productos debe analizarse de forma constante, más aún cuando la legislación actual es más permisiva en este campo y la guerra de precios es un elemento común en casi todos los sectores. Por ello, la aplicación de descuentos, promociones dos por uno, entre otros,… aunque producen una reducción de los márgenes, su incremento en ventas puede superar con creces los beneficios a final de campaña.
No invertir nada al tener un entorno favorable, puedes provoca un perjuicio al producto o servicio, por muchas cualidades o ventajas que tenga, debido a que es desconocido por el público y al vendedor se le priva de un apoyo fundamental para cerrar la venta.
No formar a la red de ventas. «Contratar a personal no cualificado en nuestra red comercial para la mejor época de ventas, es lo mismo que ponernos nuestro peor traje en un importante evento. El vendedor debe ser un eficaz asesor y tiene que dominar las técnicas de ventas, para ello debe estar formado y tener experiencia. Las ventas que perdamos en Navidad es una oportunidad que no vuelve», matiza el CEO de Grupo Venta Proactiva.
