Por Eva Llorca

Los ciclos de compra ya no son lo que eran. El embudo con el que gráficamente se definía al proceso de compra tradicional ha cambiado con la llegada de las nuevas tecnologías y las herramientas digitales. Con ellas la actitud del consumidor ante la marca es completamente diferente. Ahora las marcas ya no tienen que estar al principio de aquel embudo para conseguir llegar hasta la venta. El marketing de contenidos tiene mucho que decir ante este cambio de mentalidad.

La consultora global McKinsey & Company, señala que el proceso de toma de decisiones de los consumidores de hoy en día es circular. En él, hay 4 fases clave en las que las marcas pueden conseguir la tan ansiada venta, tras el momento en el que el consumidor ha decidido comprar algo.

La primera se traduce en un examen preliminar, en la cual se piensan en las marcas más conocidas. La cantidad de productos disponibles en el mercado junto con la gran presión que ejercen los medios de comunicación, da lugar a una reducción considerable en el número de marcas que los consumidores consideran inicialmente. Este punto es quizá el más crítico. Las marcas que han sido consideradas en esta primera fase por un comprador, tienen hasta tres veces más posibilidades de ser adquiridas.

La segunda es una evaluación activa de las opciones disponibles, investigando las posibles compras hasta llegar al cierre y toma de decisión. Esta sería la tercera fase y se concretaría en el acto de compra.

La última, pero no menos importante, es la fase de post-compra, momento en el que los consumidores experimentan los productos que han adquirido y en el que la marca también debe estar muy presente para atender sus dudas, aclaraciones y opiniones. Esta fase es la que impulsará en ciclo de lealtad del consumidor. Un consumidor fiel a una marca se saltará la primera y segunda fase e irá directamente a la compra.

¿En qué puede ayudar el marketing de contenidos?

Siempre ha existido marketing de contenidos. Lo que conocemos hoy es una evolución de las primeras técnicas de marketing que trabajaban con el contenido editorial para comercializar los productos y servicios de las marcas.

El contenido que antes se solía realizar en formato físico (periódicos, anuncios, circulares, vídeos), ahora se entrega en digital a través de motores de búsqueda, correo electrónico, redes sociales y blogs.

El mantra que se impone hoy en día es que, si se construye un buen contenido, se generará un círculo que empezará en la visita del sitio web de la marca y acabará en la compra de sus productos.

Los estudios no dan lugar a dudas acerca de la capacidad de impacto en el cliente:

• El 20% de los internautas pasa el tiempo conectados consumiendo contenido.
• El 68% utiliza su tiempo en la red leyendo acerca de las marcas que le interesan.
• El 57% lee información de marketing de contenidos al menos una vez al mes.
• El 80% de los usuarios empatizan más con la marca a través del contenido personalizado.

El objetivo de cualquier empresa debe ser atraer, retener y ayudar a que los clientes no sólo compren más sino que den un paso más y se conviertan en evangelistas de la marca.

¿Por qué las marcas necesitan el content marketing?

El marketing de contenidos mejora la lealtad de la marca, genera más oportunidades de ventas y conversiones. Si todavía no te convence, esto seguro que lo hará: cuesta un 62% menos que los métodos tradicionales de comercialización.

Pero los beneficios no sólo se quedan ahí. El marketing de contenidos también ayuda a mejorar el SEO. Cuando se crea un contenido útil y relevante, los buscadores reconocen que se está proporcionando información real que ayuda a los usuarios y, de esta forma, promocionará la marca dejando que aparezca más alto en las páginas de resultados de búsqueda (SERP’s).

El contenido útil se comparte (¿acaso nadie ha enviado un correo electrónico a un conocido o familiar con alguna página web de interés en la época en la que no había redes sociales?). El hecho de compartir está en nuestro ADN internauta. El contenido agrega valor, la gente lo comparte con otros y ayuda a ganar credibilidad.

Por último, los buenos contenidos ayudan a tomar decisiones de compra. Si volvemos la mirada al principio de este artículo en el que se hablaba del nuevo ciclo de compra, el marketing de contenidos ayuda a forjar y potenciar tres aspectos clave: la visibilidad de marca, la confianza del usuario en ella y su lealtad a la empresa. Content marketing y marcas, love is in the air.

Eva Llorca