En promedio, este año los españoles gastarán en las fiestas navideñas 229 euros, según los resultados del Estudio de Hábitos de Consumo de Navidad 2022, elaborado por Elogia. Este monto es inferior al del año 2021, cuando fueron 240 euros.

En el informe se analizan variables como el gasto por género, por edad y las categorías de compra, pero también se aporta información valiosa sobre la publicidad, y derivada de ella, el marketing. Un 47% de los compradores deciden sus compras muy atraídos por la publicidad. En especial los jóvenes tienen a los influencers y a las propias marcas como grandes referentes para mediar en el consumo.

Muchas empresas ven en estas acciones una forma de animar al consumo. Al igual que la iluminación de las calles guarda mucha relación con promover las compras, las empresas ejecutan acciones de marketing o campañas publicitarias para impulsar la generación de ingresos. Estas son las acciones más comunes que pueden llevar a cabo las pequeñas empresas.

• Satisfacer las necesidades de los consumidores y poner el foco en los clientes existentes

La Navidad es un periodo ideal para captar nuevos clientes y aumentar la audiencia a la que se dirigen los productos. Pero cuando el presupuesto es limitado resulta preferible atender a las demandas de los clientes actuales y fidelizar su relación con la empresa.

La probabilidad de vender a un cliente ya existente es del 60-70%, mientras que conseguir el interés de nuevos consumidores solo llega al 20% en el mejor de los casos, según los estándares aceptados en marketing.

Esto no implica dejar de poner en marcha campañas de remarketing y retargeting, sino atender a las necesidades de los clientes de confianza. Esto se puede hacer tanto online como el offline, utilizando redes sociales, con eventos promocionales en los comercios físicos o con campañas de publicidad en Google o desde la web corporativa.

Un ejemplo de esta práctica es Txirula Music, un e-commerce en Bilbao especializado en la venta de guitarras y otros instrumentos musicales. Con su último artículo del blog se dirige directamente a todas aquellas personas que quieren comprar un regalo para músicos y les brinda algunas ideas de regalos, dirigiéndose a nuevos clientes, pero sobre todo a quienes ya conocen la tienda.

• Buenas condiciones de envío

Estamos en la época festiva más activa para las marcas, lo que dificulta la entrega de regalos a tiempo si no se adquieren con suficiente antelación. Pero ocurre que muchos españoles deciden sus compras a última hora. Las tiendas y comercios, cuando no pueden actuar directamente sobre la red de logística asegurando que los pedidos lleguen a tiempo, sí tienen como oportunidad interesante ofrecer envío gratuito.

Así se presiona a los consumidores para que elijan un determinado negocio sobre otro. Los envíos gratuitos, a ser posible con baja cantidad de compra, influyen positivamente en los clientes para futuras adquisiciones.

Por supuesto, esto ha de ir acompañado de opciones de envío prioritario si existe esa posibilidad. Y no solo hablamos de tiendas online, sino de negocios físicos que ofrezcan esa opción para otorgar al consumidor mayor comodidad en sus compras.

• Las muestras de regalo

Una tercera estrategia interesante para promover las compras es dar a los clientes un regalo por su gasto navideño. Así se genera branding y se estimula el consumo para futuras ocasiones.

En las fiestas de fin de año se puede acudir a productos de bajo coste que puedan resultar atractivos, como calcetines o adornos de Navidad. Y en caso de regalos específicos se puede optar por soluciones que se ajusten a ciertas necesidades básicas. Hay también opciones muy funcionales que resultan de gran utilidad, como cosméticos, productos de aseo o incluso dispositivos electrónicos que sean baratos.

La alternativa a esta fórmula es la activación de sorteos, de modo que llegando a una cierta cantidad invertida en la tienda el consumidor pueda obtener un set de productos, packs canjeables para otras compras, regalos experienciales… Todo esto va a impulsar el recuerdo de la marca y va a actuar como estrategia de fidelización.