Por David Carrascosa Mendoza

Cuando oímos hablar de un plan de negocio siempre nos suena a algo costoso, algo que sólo lo pueden hacer las grandes empresas antes de invertir en un nuevo proyecto. Pero la realidad es que un plan de negocio es necesario para que una empresa comience con buen pie, aunque estemos hablando de una microempresa en la cual sólo vamos a trabajar nosotros mismos. En esos casos tal vez no nos compense hacer la inversión que necesita un buen plan de negocio, pero sin duda sigue siendo necesario contar con uno. Por eso muchos preguntan, ¿cómo puede hacerse un plan de negocio de forma simplificada y que resulte práctico para darle un uso personal?

Primero convendría recordar qué es y para qué sirve. Se trata de un documento donde se describe y analiza el negocio, sus necesidades y estrategias para hacerlo viable. Aunque el negocio seamos nosotros mismos trabajando como autónomos desde nuestra casa o con nuestra tienda, es muy importante desarrollar un plan, porque en él vamos a recoger aspectos claves como son nuestra idea de negocio, cómo nos vamos a financiar, quiénes serán nuestros clientes y cómo los conseguiremos, cuál va a ser la rentabilidad, etc. Es importante dedicarle el tiempo necesario a prepararlo antes de meternos en ninguna otra inversión porque, aunque uno “ya sepa lo que va a hacer”, hacernos un plan nos va a obligar a pensar en nuestro negocio detenidamente y a ser previsores y precavidos, podremos percatarnos de posibles inconvenientes que no habíamos visto y también podremos ver nuevas formas de rentabilizar nuestro negocio. Todo esto puede suponer la diferencia entre salir adelante con nuestro negocio o quedarnos arruinados para muchos años. De hecho, muchos negocios se ve si son viables o no directamente sobre el propio plan de negocio, ahorrándose el empresario miles de euros y múltiples disgustos.

Para hacer que este artículo sea de utilidad a más gente, voy a eliminar ciertas partes y me voy a centrar únicamente en los puntos que podemos considerar fundamentales y vitales en un plan de negocio, y que son esos en los que, aunque vayas a montar una pequeña empresa o incluso una microempresa de un único empleado (tú mismo), vas a necesitar tener controlados. Para no extenderme demasiado voy a simplificar mucho y sólo voy a indicar la denominación del punto y lo que debería de contener el mismo cuando lo desarrolles para tu negocio.

1. Planteamiento. Es la parte en la que se hacen los planteamientos generales del negocio y lo mínimo que debes incluir es:

• La idea. Descripción resumida de en qué consiste la idea que quieres poner en marcha.
• Visión y misión. Explicación de por qué crees que tu idea o proyecto es un buen negocio y qué crees que puede lograrse (desde el punto de vista empresarial) con él.
• Objetivos generales. Explica qué objetivos quieres conseguir con tu negocio. Objetivos que sean realistas y medibles. No puedes confundir las ilusiones y los deseos que tienes con los objetivos alcanzables.

2. Producto y mercado. Es la parte del plan en la que te centras sobre el producto o servicio que ofrecerá tu empresa. Lo mínimo que debes contemplar en este apartado es:

• Producto. Definición de lo que vas a comercializar, es decir, qué es, para qué sirve, qué tipo de problemas puede solucionar a los clientes, etc.
• Servicio. Esta parte se dedica a los servicios adicionales al producto principal que vas a ofrecer. Por ejemplo, si vas a vender máquinas, esta parte recogería el tipo de servicio que darás en cuanto a asistencia, montaje, entregas, etc.
• Clientes. Aquí tendrás que definir quiénes son tus clientes, es decir, definir los perfiles de los tipos de clientes. Del mismo modo que antes en “producto” hemos visto qué soluciones ofreces, aquí debería de quedar claro quiénes son los segmentos o tipos de clientes que previsiblemente tienen los problemas que tú vas a solucionarles, o las necesidades que tú les puedes cubrir.
• Mercado. En esta parte hay que centrarse en determinar dónde está tu mercado, o lo que es lo mismo, a qué tipo de mercado necesitas llegar.

3. Marketing. En esta parte debes contemplar las técnicas y las principales estrategias que vas a utilizar para posicionarte como empresa entre las opciones de compra de tu mercado y tus clientes potenciales. Los apartados mínimos que debes contemplar aquí son:

• Análisis DAFO. Este tipo de análisis debe su nombre al acrónimo originado por sus cuatro enfoques. Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. Este tipo de análisis es fundamental en marketing para desarrollar estrategias acertadas. En Debilidades debes contemplar los aspectos más débiles de tu negocio, tus “talones de Aquiles”. En Amenazas debes contemplar aquello que es una amenaza real para prosperar. En Fortalezas incluye todo lo que te hace fuerte como empresa, cosas positivas que te van a diferenciar de tus competidores y ante tus clientes potenciales. En oportunidades céntrate en las oportunidades de negocio adicionales que desde tu empresa vas a poder alcanzar.
• Líneas generales del marketing a aplicar. El contenido de esta parte del plan debería ser la respuesta a preguntas como, por ejemplo, qué imagen quiero dar con mi empresa, con qué quiero que me relacione o asocie el cliente, etc., definiendo en el apartado las técnicas que se emplearán para alcanzar esos planteamientos. Los puntos que desarrollaste en el análisis DAFO te serán útiles para desarrollar estas estrategias.
• Lanzamiento. Cuando se pone en marcha una empresa se necesita un periodo de lanzamiento hacia su mercado potencial que sirva para darse a conocer y divulgar lo que la empresa ofrece. En esta parte deberás desarrollar la forma en la que pretendes hacer ese lanzamiento, qué actividades, ofertas y demás piensas hacer, y cómo las darás a conocer ante tus clientes potenciales. También convendrá que incluyas, aunque sea a groso modo, el presupuesto que vas a necesitar para el lanzamiento, o si lo prefieres al revés, cómo vas a repartir y a utilizar el presupuesto que tengas para el lanzamiento, sea este el importe que sea.

4. Ventas. En esta parte debes centrarte en las ventas que tendrás que alcanzar y en cómo las puedes conseguir. Los apartados mínimos a incluir deberían de ser estos:

• Estrategia de ventas. Aquí tendrás que desarrollar cuál va a ser tu estrategia para vender; esto incluye no sólo la parte de cómo llegar hasta el cliente o cómo hacer que el cliente llegue hasta ti, sino que también incluye qué argumentos usarás y sobre qué puntos centrarás la atención del cliente.
• Estimación de ventas. Desde un punto de vista realista y alcanzable deberás considerar qué cantidades crees que puedes vender, no lo que te gustaría sino lo que es viable y posible. También puede ser necesario, según sea la naturaleza de tu negocio, incluir las condiciones de ventas en las que piensas vender. ¿Habrá diversas formas de pago? ¿Recibos girados, TPV, venta online, etc.?

5. Financiación. Esta es la parte del plan más importante, si un negocio no es sostenible financieramente en realidad no es un negocio. Por eso, en esta parte debes contemplar como mínimo estos puntos:

• Necesidades de financiación. Esta parte no recoge sólo si necesitarás ayuda crediticia por parte de terceros (bancos, familiares, etc.), sino que también contempla los ingresos que debes alcanzar para cubrir los pagos y generar algo de beneficio. Una fórmula sencilla para no iniciados es hacer la estimación de los números partiendo de los gastos fijos que vas a soportar (alquileres, nóminas, etc.) y le añades los gastos variables (transportes, consumibles, suministros, etc.). Una vez que tengas determinados los gastos aproximados que soportarás, puedes enfrentarlos con lo que necesitarás vender para cubrirlos y ganar dinero. Después pregúntate: ¿Es posible alcanzar ese nivel de ventas? Entonces, ¿es viable el negocio? No se trata de un “yo me conformo con…”, sino de ver de forma realista qué es lo más probable que va a suceder, si el negocio te puede arruinar o puede ser una forma viable para que ganes dinero.
• Inmovilizado y fondo de maniobra. Si tu empresa se dedica a comprar productos a fabricantes, distribuidores, etc., y a venderlo posteriormente, debes contemplar en esta parte el inmovilizado. Su nombre ya lo dice todo, es la parte de tu inversión que quedará inmovilizada mientras dure el negocio, porque con independencia de lo que compres a tus proveedores, cuando lo vendas tendrás que reponerlo y posiblemente ampliarlo, por lo que tardarás mucho en poder disponer del rendimiento de esta parte de la inversión. Del mismo necesitarás un fondo de maniobra o, como se llama coloquialmente, un colchón. Esta parte de la inversión servirá para suavizar las fluctuaciones de la facturación y su incidencia sobre los costes y gastos propios del negocio.

En conclusión, y en mi modesta opinión, aunque pueda parecer engorroso o complejo, esto es lo mínimo que debes contemplar al hacer un plan de negocio, aunque mi recomendación es que cuentes con apoyo de profesionales y lo hagas completo, especialmente en las partes del negocio que menos domines, sean estas la que sean, contabilidad, marketing, legalidad, etc.

Esto no se puede hacer en una mañana, ya que aunque sea un plan resumido te puede llevar algún día que otro de trabajo. No obstante, siempre es preferible dedicar algo de tiempo e incluso recursos a hacer un plan de negocio, que dedicar los recursos a algo que está más sujeto a la suerte y a las ilusiones, que a la previsión y a las posibilidades reales de éxito.