En el cuarto evento virtual organizado por la consultora BTS, se abordaron los «Aspectos clave para vender en entornos virtuales», ante la actual situación de confinamiento y un mayor número de actividades de teletrabajo, que están transformando la forma en que los vendedores interactúan con sus clientes.
Y es que el proceso de pasar de un modo presencial, a una interacción 100% virtual, prácticamente de un día para otro, está siendo más difícil de lo que puede parecer en un principio, ya que no se trata de transformar la reunión presencial en una videoconferencia, sino que también influyen aspectos de cambios de mentalidad y habilidades que se deben desarrollar para obtener el mismo retorno en las nuevas relaciones virtuales.
Miguel Sequeira, vicepresidente de la Práctica de Ventas y Marketing para el sur de Europa, “seguramente, en las últimas semanas, la mayoría de nosotros hemos escuchado de nuestros vendedores alguna de estas frases: no consigo hablar con el cliente o nos cancelaron un porcentaje de los pedidos de los próximos meses o han pedido un gran descuento debido a la coyuntura, entre otras. Hay que mentalizarse que son tiempos retadores para vender y tampoco va a ser fácil en los próximos meses, con una recesión ya anunciada después de casi una década desde la última crisis».
Asimismo, Andrés von der Walde, director de la Práctica de Ventas y Marketing en España, indica que «vender virtualmente permite interactuar aún más con el cliente, los vendedores más exitosos hoy viven esta obligación como la oportunidad de hablar más con sus clientes y ser más productivos. Antes hacían dos o tres visitas al día como mucho, hoy el potencial de interacción es mucho mayor, ya que todo el mundo está siendo forzado a trabajar de esta forma».
La organización necesita más que nunca ser flexible y ágil para adaptarse a las nuevas situaciones de los clientes, y debe primar una actitud proactiva y de resolución de problemas por parte de los comerciales, que son los que mejor conocen la realidad de mercado. «Un nuevo presente y futuro exigen nuevas perspectivas, ya que son las que conducirán a las nuevas actitudes y comportamientos, y podrán potenciar o limitar el alcance de resultados», matiza Andrés von der Walde.
Hoy en día, la venta virtual es una habilidad clave; la mayor parte de los vendedores reconocen que la tasa de conversión será menor en momentos como este, aunque saben que hoy estar cerca de sus clientes con el enfoque adecuado, les puede fortalecer la relación a medio y largo plazo.
Además, es el momento de comunicarse constantemente. A parte de entender el negocio del cliente y el sector en el que opera, hay que hacerlo de forma dinámica, ya que las prioridades de las organizaciones están cambiando con mucha rapidez. Websites del cliente, calls con inversores o mensajes del CEO, pueden ser una fuente de información importante pero la clave está en interactuar con mayor intensidad y con diferentes empleados de la compañía/cliente.
Para Sequeira «en esta nueva normalidad, ser excepcional en ventas virtuales marcará la diferencia, entre las compañías que aprovecharon la oportunidad de servir a sus clientes y aquellas que no pudieron adaptarse a la nueva realidad. Y quien realice esta transición correctamente, tendrá un impacto a largo plazo en la productividad y la eficiencia de sus ventas».
