Por Rodrigo Fuentes L.

¿Es usted capaz, de darse cuenta de toda la información que existe en su entorno? Es probable que solo pueda percibir una pequeña parte de lo que hay a su alrededor. A lo que llama nuestra atención, se dice que somos conscientes de ello. Lo demás lo captamos de manera inconsciente. Tal vez no se había dado cuenta del sonido que hace el aparato de aire acondicionado de su habitación, hasta después de leer estas líneas. Eso es hacer algo consciente, antes el sonido era parte del ambiente, pero para usted era inconsciente.

Esta característica de nuestro organismo nos ayuda a protegernos de la avalancha de información que recibimos constantemente. El entorno esta enriquecido por una gran cantidad de información. Pero, aunque tenemos capacidad para captar más de la que comúnmente manejamos, estamos limitados a procesar sólo un trozo de ella. Nuestra mente y todo nuestro organismo nos limita a ser conscientes únicamente de una pequeña parte, lo demás esta ahí pero no somos conscientes de ello, de lo contrario sufriríamos un colapso.

La información que recibimos se compone de elementos en forma de sonidos, imágenes y sensaciones. Las cuales filtramos, organizamos e interpretamos. Finalmente las guardamos en nuestra memoria. Esta estructura es el componente básico de nuestros recuerdos. Siempre que traigamos al presente el recuerdo de algún evento, aparecerá primero el elemento con que nuestro organismo capta la información con mayor frecuencia. Es decir el canal de comunicación que más influye en nosotros será el que predomine en el recuerdo.

Traiga a su mente un recuerdo de algo agradable sea reciente o lejano. Analice que elemento aparece primero y como lo sitúa en la experiencia. Si lo primero que trajo a su mente fue una imagen. Su canal preferente de comunicación en esta experiencia es visual. Si fue algún sonido en este caso el canal que predomina en usted es el auditivo. Por el contrario si primero experimento una emoción, usted capto la experiencia con su canal de comunicación kinestésica.

Los puntos que captan la información son nuestros sentidos, a través de estos se estimula nuestro sistema nervios, y es enviada a nuestra mente. Aunque ya dijimos que solo somos capaces de procesar una pequeña parte. La mente tiene  capacidad para manejar más de la que estamos acostumbrados. Lo podemos comprobar cuando educamos nuestro oído para escuchar las variables en las notas musicales. Apreciamos información que las personas que no han desarrollado esta habilidad, no distinguen. Un pintor puede ver formas y colores donde otros no lo hacen. Un profesionista educado en determinada área detecta la riqueza que existe en el medio para desarrollar su profesión. Es decir rompemos estos límites cuando nos disciplinamos o superamos nuestra capacidad de percepción.

En neurolingüística, las personas que han desarrollado sus sentidos para percibir un trozo mayor de información, se les llaman multi-sensoriales. Pues tienen la capacidad de registrar mas elementos de la experiencia que están viviendo. El cuerpo humano es un receptor y transmisor de información. Nos comunicamos con todo nuestro organismo. Si algo llama nuestra atención, esta influye en nuestra mente e inmediatamente se genera una respuesta que puede alterar nuestro estado de ánimo, nuestra expresión corporal y nuestra conducta.

La importancia de desarrollar esta habilidad para emplearla en negociación y ventas, puede hacer que generemos resultados deseados y satisfactorios. Ya que, al darnos cuenta de cual es el canal de comunicación que esta empleando nuestro cliente y que efectos están causando las palabras que estamos utilizando en él, podría hacer que conduzcamos la negociación hacia puntos de acuerdo. Así, se emplearían los mismos predicados con que el cliente define los conceptos que estamos manejando. Esta forma de negociar utilizando el canal de comunicación de las personas abre las mentes de estas y permite que haya una mejor comprensión y entendimiento entre las partes.

Imagínese utilizando esta habilidad en su próxima presentación de ventas. Observa cual es el canal preferente de comunicación de su cliente. Hace su presentación siguiendo este patrón. Utiliza predicados que impactan de forma positiva en la mente de él. Capta usted los cambios en su expresión corporal y sabe el efecto que sus palabras están causando en su estado de ánimo. Con esta información puede conducir la negociación hacia un punto donde se sienta seguro. Esta manejando información de manera consciente e inconsciente.

Aun ahora puede usted poner en práctica como maneja la información que esta recibiendo en este momento. Tal vez no le quede claro el contenido de este artículo. Quizás sienta que prefiere seguir investigando acerca del tema. Esta es otra forma que la mente tiene para procesar la información. Se llama medio de convencimiento. Hablaremos de ello más adelante.

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