Por David Carrascosa Mendoza

Todos hemos vivido en alguna ocasión esas situaciones en las que, al cruzarnos en nuestro camino con algo o alguien del pasado, resurgen en nuestra mente infinidad de recuerdos, sentimientos y sensaciones ¿no es cierto? Así es como funciona nuestra mente, con una especie de “detonaciones de sentimientos en cadena” provocadas por estímulos que no siempre identificamos de forma consciente. Ese mecanismo también se activa cuando como consumidores nos cruzamos con una marca, activando en nuestra mente los valores percibidos por nosotros sobre dicha marca y se ponen en marcha sentimientos, valoraciones, etc., ya sean favorables o desfavorables, pero la gran mayoría son activados de forma inconsciente y sin llamar nuestra atención. ¿Cómo podemos canalizar ese recurso para favorecer a nuestra empresa?

Muchas empresas (y especialmente las PYMES) tienen problemas para transmitir sus verdaderos valores al cliente, es decir, para que el cliente distinga, valore y aprecie aquello que sólo ellos tienen y que en la competencia no encontrarán tan fácilmente. Podría tratarse de todo tipo de valores añadidos, como un servicio exquisito, trabajos profesionales de gran calidad, etc., valores que el cliente apreciaría y estaría dispuesto a pagar, pero siempre que también los considere valiosos.

El primer paso es determinar el nivel de coincidencia de valores entre nuestro cliente objetivo y nuestra empresa, es decir, ¿aprecian los clientes lo valores añadidos que nuestra empresa ofrece? Si los conocen y NO los aprecian tendremos que elegir una de dos, o cambiamos de clientes y buscamos a los que sí los aprecian o cambiamos de valores y ofrecemos los que sí les interesan.

Si los valores añadidos de nuestra empresa coinciden con los demandados por los clientes, tendremos que comunicarlos adecuadamente y de forma constante. El resultado no se ve a la semana ni al mes, se percibe claramente a medio plazo al ponerlo en comparativa con el inicio. Tenemos que saber vender hoy y hacer la marca del mañana, que será la que nos proporcionarán los futuros clientes. Por ilustrarlo, piense en un reloj analógico de los de toda la vida (los de agujas), lo que vemos claramente al fijarnos es el movimiento del segundero, eso sería el ahora (las llamadas, los mails que enviamos, el cliente que estamos atendiendo, etc.). Si hacemos un esfuerzo y con una mínima paciencia podremos notar que el minutero se ha desplazado, eso sería el día a día, esas acciones que internamente se desarrollan de forma dispersa en cada departamento o con cada cliente, pero que llevan adelante la empresa. Pero sin embargo, el movimiento de la aguja que marca la hora no es percibido, incluso al mirarlo detenidamente parece no moverse, pero se mueve a deriva de las anteriores y si la miramos de cuando en cuando sí veremos claramente que se ha movido y ahora indica esos valores añadidos poco a poco, durante el ahora y el día a día.

Por último, comunique siempre sus valores de la forma adecuada al formato y al soporte, todo en la empresa comunica, desde una tarjeta de visita hasta el aspecto de un correo electrónico, todo habla de nosotros, tengámoslo presente siempre y pongámoslo alrededor de nuestra marca, por eso es muy importante disponer de un logo, usarlo siempre y que siempre tenga un aspecto estable en cada comunicación y que sea coherente con nuestra empresa, segmentos y valores.

Te propongo un ejercicio de reflexión rápida. Observa los logotipos del mosaico y comprueba lo que cada uno te sugiere y “lo que detona su imagen en tu mente”, seguro que es mucho más que sólo el nombre. Unos te sugerirán estilos de vida de los usuarios, otros unos mínimos de calidad y fiabilidad, otros la exclusividad, pero todos van cargados de esos valores añadidos que esas marcas han sabido comunicar en cada contacto con su público. Un logo puede ser un simple símbolo con un color, una forma de escribir el nombre o un dibujo, pero siempre es el mismo, de eso se trata.