Después de toda una década de crecimiento y demanda creciente, de repente el mundo ha cambiado y se enfrenta a una recesión mundial sin precedentes. Ahora más que nunca, hay que parar para tomar impulso, observar con mirada periférica, pensar de otro modo, salir de la zona de confort, hacer zoom out y, sobre todo, ponerse en la piel de los demás a la hora de analizar cada situación.
El director de marketing y ventas para el sur de Europa de BTS, Miguel Sequeira, nos cuenta que «hasta ahora, los vendedores B2B más exitosos, han sido aquellos que han teniendo una gran perspicacia comercial y han sabido crear valor al vincular sus ofertas con el resultado del cliente, mediante propuestas comerciales que aceleran el logro de objetivos para ganar cuota de mercado, introducirse en nuevos sectores, lanzar nuevos productos, …». Pero, no obstante, el experto nos indica que hay que aplicar cinco reglas esenciales para incrementar las ventas ante el entorno actual.
Ser el mejor. El vendedor debe conocer las principales prioridades estratégicas del cliente y no suponerlas. Para ello es necesario conocer lo que dicen los medios de la empresa y su sector, así como de su situación financiera y cotización en Bolsa. Es importante, tener información de los contactos que se tengan de la compañía.
La liquidez es clave. Actualmente, casi todas las empresas están tratando de aumentar el flujo de caja. Se deben de proporcionar a los vendedores mensajes que expliquen cómo sus ofertas pueden mejorar la liquidez de los clientes.
Crear valor al cliente. Las organizaciones deben encontrar nuevas formas estratégicas, para que los empleados creen valor a los clientes, y que estos a su vez incrementen su cartera de clientes. Es importante fomentar la innovación en la empresa, para que se puedan hacer cosas nuevas rápidamente.
Jugar a largo plazo. Cada día parece traer nuevos desafíos, por ello hay que estar muy pendiente del largo plazo. Hay que analizar nuevos mercados, nuevas formas de fabricar y distribuir los productos, nuevos servicios,… Hay que localizar el espacio en el que la empresa pueda ayudar al cliente.
Divide y vencerás. En cada recesión, los clientes se segmentan en tres categorías. Algunos de sus mejores clientes comprarán más porque sus nuevos planes lo requieren. Otros, debido a que sus industrias están siendo golpeadas fuertemente, dejarán de comprar. El tercer grupo se posiciona en el medio. Ahora más que nunca, los vendedores necesitan segmentar a los clientes y priorizar su actividad de ventas correctamente.
Sequeira resalta que «es fundamental no quedarse atrapado en la guerra de precios. Hay que buscar nuevas formas de agregar valor a las operaciones y prioridades estratégicas de los clientes. Los comerciales venderán más que en el pasado, si creen en el negocio del cliente antes que en la persona o la entidad».
